Hemos intentado que varios galeristas respondieran a esta pregunta. Tras varias respuestas evasivas José Robles ha sido tan amable de ofrecernos una respuesta hipotética que transcribimos a continuación. Sin embargo, no hemos conseguido que nos responda a las preguntas que nos importan en esta sección y que giran alrededor de la realidad económica concreta de un trabajador del sector del arte: ¿de qué vives? ¿cuáles son tus cuentas? La información que nos aporta nuestro galerista es de gran utilidad, pero sólo sería completa si la ilustrase con sus propios números reales. Es, desde luego, significativo que no quieran exponer sus cuentas. Por otro lado, sabemos que muchos no llegan a cubrir esos números hipotéticos que nos calcula nuestro informado, y subsisten gracias a otros ingresos como lo son los recursos familiares, trabajos adicionales, menudeo de la droga, trata de blancas, tráfico de órganos de niños peruanos, diversos modos de chantaje y extorsión, e incluso conocemos uno que ha encontrado una sólida y discreta forma de financiación y mecenazgo disfrazándose de Spiderman en la plaza Mayor de Madrid, todo con tal de mantener la galería abierta y la cultura enhiesta.

Pero ¿por qué no quieren contarlo? ¿tan sucio es?

Un galerista que no vende es un comisario que se autofinancia pero, ¿cuánto tiene que vender una galería para ser un negocio sostenible? ¿Es posible que una galería tenga que vender mas de 18,000 € al mes para que el galerista, sin empleados, se pueda poner un sueldo de 1,000 €? Para que una galería facture lo suficiente como para que pueda ser considerado un negocio hacen falta las ventas y, por lo tanto, los clientes necesarios para ello y que se consiguen con la experiencia y años de trabajo y, hasta que esto se alcanza, el capital para poder sostener el negocio.

Las galerías han ido evolucionando a lo largo de los años pero, hoy en día, si alguien me preguntara con que puede contar al abrir una galería de arte, el contenido de este breve estudio le va a dar las claves básicas para poder aproximarse a los volúmenes de facturación que debe alcanzar o, en su defecto, el capital con el que debe contar para poder sostener su negocio y no entrar en una rueda de endeudamiento y, lo mas grave, caer en el impago a los artistas, que son el “proveedor” capital del negocio.

En este artículo voy a tratar de desglosar la cuenta de resultados de una galería de arte en España para intentar establecer en varios supuestos las ventas mínimas que tiene que conseguir para cubrir sus gastos, para obtener un sueldo para el galerista e incluso para poder contar con un colaborador. En nuestro supuesto baseno vamos a hacer una inversión inicial. Nuestro galerista ha encontrado un local que no necesita reforma, se trae un ordenador de su casa, le da una mano de pintura ayudado por sus artistas, le pone un par de muebles baratos y paga un alquiler de 1,000 € al mes. No es obviamente un gran local pero sirve para empezar. A cambio, hace un par de ferias al año, una nacional y una internacional, no muy caras, incluyendo en su coste los gastos de transportes y estancias. Veremos que nuestro galerista hace una exposición comisariada al año, trata de gastar lo mínimo en producción, transportes o viajes suyos o de sus artistas (no se lo puede permitir y conoce sofás y cuartos de invitados por todo el mundo) y no puede pagar catálogos, publicaciones o textos y tira de amigos comisarios y críticos para dar contenido teórico a sus exposiciones.

 Estos son, mas o menos, los gastos anuales que va a tener:

 Local                                       12,000 €

Autónomos                                2,900 €

Luz                                             1,800 €

Teléfono/internet                        3,000 €

Seguros                                     1,000 €

Gestoría                                     3,000 €

Transportes                               1,500 €

Ferias                                      25,000 €

Producción + Gastos expos     3,000 €

Comisariados                            1,000 €

Papelería                                   1,000 €

Informática/Web                       1,000 €

Varios e imprevistos                 2,000 €

                                              ————-

TOTAL GASTOS                     58,200 €

58,200 € es lo que debemos obtener neto para hacer frente a estos gastos. Aunque oficialmente el porcentaje con el que cuenta un galerista es del 50%, lo cierto es que entre producciones de obra, que suelen ir a parte, y descuentos por cuenta de la galería, solo siendo muy optimistas podemos establecer que del volumen de facturación una galería gana el 40%. ¡Seamos, pues, optimistas! Necesitamos vender 145,500 € para poder cubrir nuestros gastos con el 40% de margen de estas ventas.

A esta cifra hay que añadirle el efecto del IVA. Los gastos arriba especificados no incluyen el IVA. Aunque el IVA es deducible, no todos los gastos tienen IVA, por lo que al menos una parte la vamos a recaudar y liquidar a hacienda. Pongamos que del 21% nos podemos deducir un 11% por los gastos, por lo que necesitamos aumentar nuestra facturación un 10% para alcanzar la cifra deseada. En números redondos, 160,000 €.

Si dividimos esta cantidad por los 11 meses en los que una galería tiene actividad (nuestro galerista cierra en Agosto) deberíamos vender 14,550 € al mes de media para poder cubrir nuestros gastos.

Pero, de momento, nuestro joven galerista no se ha ganado nada. Se ha limitado a cubrir los gastos de su actividad. Si no alcanza esos niveles de facturación, no solo no ganará nada sino que empezará a acumular deudas muy rápidamente.

Pero nuestro galerista no cuenta con un capital y necesita tener un sueldo. No es muy ambicioso y piensa que con 1,000 € al mes por 12 pagas (lo de las pagas extras es una utopía) se puede apañar. Pero resulta que su sueldo no tiene IVA deducible, así que para poder sacar de la caja de la galería 12,000 € y si tenemos en cuenta que hemos establecido un margen comercial del 40% al cual debemos añadir el 21% de IVA que deberá liquidarle a Hacienda trimestralmente, nuestro galerista debe vender al año 36,300 € para poder ponerse un sueldo de mileurista sin pagas extraordinarias.

En conclusión: necesita facturar 196,300 € o unos 18,000 € al mes de media por 11 meses de actividad.

Pasa el tiempo y nuestro galerista no solo consigue no arruinarse, sino que va cubriendo sus objetivos y se da cuenta de que atado al horario de la galería está perdiendo oportunidades: tiene que moverse, ver a sus clientes, viajar para participar y visitar ferias, artistas… Y a pesar de que cuenta con maravillosos becarios que le ayudan, decide hacer unos números para ver cuanto mas tendría que vender para poder permitirse un colaborador estable que le facilitase el trabajo. Los empleados del mundo del arte no son muy ambiciosos y él no es un negrero, así que propone un salario de 1000 € netos al mes (pongamos que inventa una fórmula de fijo+variable que le sale mas o menos por eso) por 12 pagas. Lo mismo que gana él.  Pero hay que hacer frente a los gastos de Seguridad Social, que para un sueldo así viene ser unos 400 € al mes si añadimos la retención por cuenta del empleador. Una vez mas, se trata de un gasto sin IVA y para hacer frente a él cuenta con el 40% que hemos establecido de margen. Por lo tanto, tiene que vender 51,000 € para poder disponer del beneficio suficiente para cubrir este gasto.

Si lo unimos a lo anterior, veremos que tenemos que facturar al año 247,000 € o unos 22,500 € al mes.

Podemos jugar con estas cifras: un local mas caro, no ir a ferias, ir a mas ferias… Pero partiendo de este supuesto creo que no es difícil hacerse una idea de los volúmenes de facturación que se necesitan para que el negocio sea viable. ¿Eres capaz de alcanzar esos niveles de ventas? Las alternativas son trabajar gratis, si es que cuentas con otra fuente de ingresos, o perder dinero. Mucho dinero. Porque en un negocio como es una galería de arte en el que los ingresos son muy irregulares, es muy fácil acumular un gran volumen de deudas si no facturas.

En mi caso, tengo que decir que he logrado tener un negocio sostenible especialmente ahora que me he fusionado con la galería de Raquel Ponce en nuestro nuevo proyecto PONCE+ROBLES. Entre los dos juntamos casi 40 años de galerismo, mas de 60 ferias nacionales e internacionales y mas de 200 exposiciones entre las dos galerías. Mantener una galería a lo largo de los años no es fácil pero tampoco es imposible. Eso si, el galerismo es un negocio al que le tienes que entregar tu vida si quieres alcanzar el nivel de experiencia necesario para hacerlo viable. Eso, o contar con un capital que te permita sostenerlo aunque en este caso y en mi opinión, no es exactamente una galería.

José Robles

Co-director de la galería PONCE+ROBLES de Madrid

Publicado originalmente en El Burro. Cultura y materialismo, 2, pp. 14-17.